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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

全開發視角下的商業地產定位、招商、營銷與運營能力有效爬坡提升

【開課時間】2019年09月21日-2019年09月22日
【培訓師資】張老師
【課程費用】¥4,800 (獲贈積分:¥4,800個,學課程,換好禮)
【培訓地區】廣東 - 廣州
【人 氣 度】59次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

課程內容

《全開發視角下的商業地產定位、招商、營銷與運營能力有效爬坡提升訓練》

2019年9月21-22日  廣州  4800元

【培訓客群】

集團各中心總、項目總經理、副總經理、營銷總監、運營總、招商總、設計總、營銷策劃經理、招商經理、設計經理等其他細化流程線管理層。各類商業經營機構、商業地產管理服務機構、商業地產策劃營銷及相關業界人士。

【課程收獲】

在同眾多對手的戰前、戰中獲得優勢局面 ——結構決定結果

深入了解商業地產的第一價值要素是什么?

學習與深入了解商業地產的核心價值

掌握綜合體項目大定位原則

快速學習商業招商業態效率及功能效益

學習運營管理效率優化與營銷渠道推廣創新

【講師簡介】

張老師 —— 商業地產資深從業背景,世界500強集團城市綜合體業務研策、營銷高管。清華大學研究生院、北大商學院、西南交大客座教授。國內最早的商業地產專業出身,曾從事多個國家級重大項目運作。

強實戰強落地。行業中少數同時能體面解決商業招商、運營及銷售三類業務的專家,此外也有大量公寓、寫字樓及酒店實踐。自己親身做死過無數項目、雙手血債累累,從大量失敗中總結經驗。另外除了做死過項目、也做成功過項目,曾親手拿下過商業項目全國銷售冠軍,也創造過商業招商及運營奇跡。

商業地產行業為數不多平均9.5以上評分(10分制)的講師,在眾多標桿企業及頂級大學授課評估年度排名第一。

 

一、導言 —— 一期一會

結構決定結果;

核心組織決策系統;

商業地產的第一價值要素

 

二、商業地產本質與核心價值規則

一個被無端儀式化的行業;

商業地產業務邏輯;

人們到底愿意為商業地產的哪部分價值買單;

—— 渠道價值的相對性(一):表面上好的商業場所不一定帶來好的收益;

—— 渠道價值的相對性(二):表面上有效客戶群聚集的商業場所不一定帶來好的收益

尋求追逐邊際效益;

商業地產產業鏈的本質 —— 我們的最大競品到底是誰?

 

三、非零售物業模塊渠道整合

綜合體頂層技術:關于一個原則、兩個要點、三個分離、勝負標志

商業項目非零售物業產品及盈利模式解析;

Ø  公寓類產品:產品與政策,以及山窮水盡后的機會;

Ø  辦公類產品:產品刀刃與鏈營銷;

Ø  酒店類產品:酒店的開發邏輯與性價比的意義;

綜合體大定位原則:

   1、綜合體各物業比例劃分 —— 比例就是定位;

2、綜合體各物業開發節奏 —— 節奏就是定位;

零售類物業解析:

Ø  商業街營銷操作 —— 前期降低游戲難度;

Ø  底商營銷操作 —— 不能省掉的工程環節;

Ø  商業裙房營銷操作 —— 臨街方向定局面;

插課:針對過度貪婪的產品補救 —— 前事不忘,后事之師

插課:不靠包租包售約定回報率就賣不出去的項目,大多源于渠道無法自圓其說…

Ø  單體樓營銷操作 —— 被不斷學習的危險布局;

永遠不要靠近危險的邊緣 —— 有關大型商業布局“六不進”;

 

四、商業招商業態效率及功能效益

商業業態類型 —— 賺錢的和賠錢的:

主力店:表面上看起來有用的渠道......;

主力店及非主力店的渠道互動;

主力店效率分析;

—— 核心商戶選擇邏輯

Ø  主力店性價比(一)—— 同面積,不同效率;

Ø  主力店性價比(二)—— 同業態,不同效率;

Ø  主力店性價比(三)—— 同商戶,不同效率;

渠道的追加戰力;

Ø  渠道使用得當,商業模式可免費;

Ø  渠道使用得當,商業模式可融資;

顛覆 —— 當沒有主力店的時候,我們怎么辦?

Ø  上兵伐謀 —— 案例一:渠道可換;

Ø  其次伐交 —— 案例二:渠道可借;

Ø  其次伐兵 —— 案例三:渠道可建;

Ø  其下攻城 —— 渠道可亡;

升維思考,降維打擊 —— 關于勝利的另一條道路。

 

五、渠道布局及業態效率優化

高迭代品牌與客戶粘性:快銷業態集群 10+1

業態布局模式 —— 有關商業的“化學反應”與“物理反應”;

粘性之爭:為商業嫁接社交人流屬性;

Ø  集群案例一 —— YJ、SJ、WT、CT;

Ø  集群案例二 —— QEGS、5CK、SSS;

Ø  集群案例三 —— ERAWAN、SR、其他;

粘性集群:拆散客單價、經營面積、經營模式;

奠定優勢競爭合力 —— 有關內場集群組合;

排他優勢:商業競爭之魂;

 

六、運營管理效率優化

管控、模塊、標準 —— 關于商戶分類原則及建庫標準;

次動線之爭:觸發 —— 動線是以每10米為單位推動的;

加課:有關行為設計學

集群客戶:行軍就是作戰。行軍時化整為零,作戰時化零為整;

加課:10年來商業模式的升級更迭;

會員系統 —— 現代商業的心臟;

給客戶找麻煩,而且要找大麻煩;

運營自檢12問 ——“客觀界定真正的商圈及客群結構,是定位成功的一半。而找出客群的生活習慣及共性,是定位成功的另一半”;

商業地產的最大思維盲區 —— 關于產品使命。

 

七、業務營銷渠道管控:租、售、組、控

所謂商業自持:論“杠桿開發”與“短融長投”;

租賃及租金制定;

Ø  租金形成邏輯;

Ø  租金水平金字塔與“目標管理”、“標桿管理”

Ø  流水倒扣模式及管控;

——早期畫鋪同設計及運營的關系;

Ø  實操案例:重兵器 —— 流水倒扣;

Ø  前期養商的意義及真相背后的真相;

銷售及售價體系;

——售價與“投資回報率”的連接及排斥(回報率測算邏輯);

——三級均價體系 —— 售價水平金字塔;

——動線和售價關系:以渠道價值建立能自圓其說的“一戶一價”;

   進場前一定要業務員排隊回答的那個問題。

營銷業務體作業(一) —— 招商業務體;

——招商邏輯及操作流程

Ø  商務合同談判要點;

Ø  商務條款;

   a、租賃意向書

   b、租金控制

   c、押金控制

   d、租期控制

   e、物業費敲定

   f、遞增模式

   g、免租期

Ø  技術條款;

Ø  常規談判周期;

Ø  合同陷阱:法務人員的真正使命與生存價值;

Ø  杠桿談判:如何和商戶討價還價;

Ø  談判典型失敗案例 —— 一場有關忽悠實力的較量;

Ø  招商總監的困惑——自己越專業、談判越被動;

營銷業務體作業(二) —— 銷售業務體;

Ø  最難的任務絕不能交給平均文化素質最低的部門;

Ø  項目銷售節點:商業與住宅銷控相反——越到現房越難賣;

Ø  商業速銷的四個邏輯:渠道、價格平面、價單與銷控;

Ø  推廣核心邏輯:賣點群 —— 全板塊下錨,非第一、即唯一;

Ø  集中銷控的致命意義 —— 一定讓一部分客戶買不著;

Ø  客戶真那么難找嗎? —— 投資客的重要社交屬性,要讓第一批客戶占到便宜;

Ø  從產品層面根本解決營銷。

 

八、以退為進:商業資產證券化

在開發前設計退出機制;

商業不動產天生就是金融資本的標的物;

商業地產四種證券化組織模式;

案例:香港Links的資產證券化之路;

Reits的使用條件及模式;

淺析低于4%的“類Reits”。

 

九、決戰之后 —— 結束就是開始

營銷的本質 :營銷不是把梳子賣給和尚,而是一門真正解決需求的藝術;

二維客戶鏈走不通的路,三維客戶鏈或許能夠解決;

關于賣牙刷的啟示:如果大比例客戶的習慣都是錯的,那他們就是對的;

業務管理層的使命 —— 把營銷變得更簡單;

營銷成功后呢? 決戰之后 —— 有關擴大戰果;

橫向打擊鏈和縱向打擊鏈;

有計劃有目的的附加值;

結語:把一切拿空。

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